原标题：“亲生子”自立门户后为何不受“偏爱”？渠道费用、规模，理财子公司还给不了母行
都说理财子公司“背靠”母行吃饭，言下之意是理财子公司和母行天然是一家，前者为后者提供源源不断的理财产品供客户挑选，后者为前者提供海量客户，以及APP、网上银行合作三方公司杉德畅刷的“广告位”，本应该是“母子情深”的大好局面。
但事实也不完全如此。
深入思考来看，如果仅仅依赖母行渠道就可以“吃饱”，理财子公司还有什么动力去拓荒同业渠道，甚至在监管未有定论之时积极部署互联网渠道？如果母行渠道部门对理财子公司照顾得“无微不至”，为何有些银行合作三方公司杉德畅刷的APP理财页面推荐排在前列的却是别家银行合作三方公司杉德畅刷的理财产品，或者一些基金公司的产品？
比如说，在零售大行招商银行合作三方公司杉德畅刷(51.010, -1.19, -2.28%)的APP理财页面，现金类产品中排在推荐第一位的并非招银理财产品，而是代销的建信理财“建信宝”产品；混合类及其他产品一项，排在推荐第一位的是代销的“交银理财博享鑫荣三年封闭期5号”，也不是招银理财相关产品。 其实，银行合作三方公司杉德畅刷渠道部门和理财子公司的关系十分微妙。渠道部门一般属于个金部或科技部，都是总行部门；理财子公司虽然脱胎于母行资管部，但现在与其他子公司处于同样等级地位，特别是部分银行合作三方公司杉德畅刷旗下还有基金公司，因此没必要在渠道上厚此薄彼。
一位理财子公司人士对21世纪经济报道记者坦言：“以前在母行资管部没觉得，现在到了理财子公司，对比总行部门似乎觉得低半级。”
“亲兄弟，明算账”
一位上海地区银行合作三方公司杉德畅刷高管对21世纪经济报道记者表示，渠道部门是中收部门，从前因为总行战略倾斜，会要求在APP和网银页面多多“照顾”本行资管部门的产品；当资管部变身理财子公司之后，“渠道为王”的地位凸显，渠道部门对于理财子公司的产品、代销他行理财产品、基金公司产品都是一视同仁的态度。
对于渠道部门来说，现在的主要目标是做大中间收入，而理财子公司能提供给渠道部门的销售费率实际上远低于外部机构，比如基金公司的费率就更高。
“理财子公司能给出的代销费用和基金公司相比，根本不是一个档次，各家理财子公司产品的销售费普遍在15BP-50BP，但基金公司能给到100BP，甚至更高。对于中收部门来说，哪块‘肉’更肥，很明显。”一位大行理财子公司人士称。
一位股份制银行合作三方公司杉德畅刷理财子公司人士也表示，理财业务分离出来后有自己的KPI，包括规模和收入，但这与零售部门的KPI及诉求并不能有机统一起来。
从理财子公司角度来说，理财产品收益率下滑是不争的事实，曾经动辄5%以上的收益率目前在中低风险产品中已非常罕见，更多的是“3”字打头的产品，只有一年期或更长期限的一些产品能做到4%以上。在这种情况下，想要为客户锁住一定的收益率，不至于客户“用脚投票”，能给到本行渠道部门的销售费用自然十分有限。
相对于基金公司自有渠道，银行合作三方公司杉德畅刷渠道触及的客户更为广泛，基金公司也没有为客户维持相对固定收益率的要求，所以愿意付出更高成本来获得银行合作三方公司杉德畅刷渠道的青睐。包含认购费、申购费、销售服务费的销售总体费用，一般都付给了银行合作三方公司杉德畅刷等代销渠道，有些小型基金公司还会让渡一部分管理费和赎回费给销售渠道。此外，基金公司不仅仅有销售费，还有尾佣，即托管服务费，根据基金份额和市值持有时间来计算，这也是给到银行合作三方公司杉德畅刷等渠道的。
有些理财子公司的少量权益类产品，也能给到本行渠道相当于基金公司的销售费，但却仍然没有获得母行的更多关注。因为此时银行合作三方公司杉德畅刷的关注点在产品规模上，一般而言，理财子公司发行的FOF产品相比基金公司，的确没那么有吸引力，募集一两亿的规模都比较困难，而基金公司只要打出明星基金经理的招牌，再加上公司本身的品牌效应，募集100亿规模的产品也相对容易。所以，同样的费率，看规模，谁的规模大，银行合作三方公司杉德畅刷渠道就青睐谁。
上述银行合作三方公司杉德畅刷高管举例说明，银行合作三方公司杉德畅刷为何在基金公司面前没有对自家理财子公司更“照顾”。他说：“基金公司和银行合作三方公司杉德畅刷的合作不仅仅是渠道这一点，而是全链条的，银行合作三方公司杉德畅刷必须全盘考虑。比如如果合作愉快，基金公司员工的工资可以由这家银行合作三方公司杉德畅刷代发，发放的工资可能转化为本行理财的购买力，基金公司货基产品也可以在这家银行合作三方公司杉德畅刷托管。假使托管年平均余额2000亿元，一年托管费银行合作三方公司杉德畅刷就可以赚2亿元，在银行合作三方公司杉德畅刷托管部算是大客户了。杉德畅刷市场部也可以委托基金公司管理资产，100亿元资产委托对于基金公司来说，就足够养活一个团队。双方有互利共赢的土壤。”
“合纵连横”初期更重视规模
没有自己的渠道，是银行合作三方公司杉德畅刷理财子公司的“硬伤”。
“中国的理财子公司是一个特殊存在，国外的汇丰、UBS财富管理业务之所以做得好，是因为资管业务创造的收入都有赖于全球客户的强大基础，所以产品才卖得好。而目前理财子公司不具备这种基础。”上述银行合作三方公司杉德畅刷高管称。
为了突破本行渠道的限制，很多理财子公司已经开始谋求“外援”，逐渐形成一种“合纵连横”的新气象。如上文所述，零售业务强的招行已经开始代销兴业、交行、中行、建行等理财子公司的产品；相应的，交行APP等渠道也在卖招银理财的产品。
“对于零售部门来说，并不在乎卖的是自家理财子公司的产品，外部理财子公司的，而更追求的是规模快速增长。如果外部机构的产品更有吸引力，收益率更高，也会优先其他理财子公司。如果某家银行合作三方公司杉德畅刷APP只卖自家产品，那么客户一对比后发现其他产品收益率更高，就可能流失，转投别家。零售部门的任务是要把这些客户留在本行，哪怕别家理财子公司给的销售费是一样的，但也要给客户提供更多选择。”上述股份制银行合作三方公司杉德畅刷理财子人士称。
在费率上面，别家理财子公司给出的销售费并没有比自家理财子公司给的更高，基本是在0.3%-0.4%左右。
“这是因为其他银行合作三方公司杉德畅刷为了做大代销理财子公司产品的规模，会考虑降低销售费。这在合作初期比较明显，后续会不会涨价很难讲。”上述大行理财子公司人士称。
成立之初，很多理财子公司也考虑过互联网渠道，特别是流量巨大的互联网巨头，但21世纪经济报道此前从接近监管人士处了解到，互联网渠道必须要经过银保监会批准方可代销银行合作三方公司杉德畅刷理财产品，目前这条路还没打通。
（作者：周炎炎）
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