招商银行（以下简称“招行”）3月20日晚间披露的2019年年报显示，招行2019年实现营业收入2697.03亿元，同比增长8.51%；归母净利润928.67亿元，同比增长15.28%，利润增速创2013年以来新高。
财报显示，招行2019年营收及净利润均较快增长，很大程度上源于零售金融业务的增长：2019年，招行零售金融业务实现营业收入1447.22亿元，同比增长15%，占集团营业收入的53.66%，同比上升3.03个百分点；零售金融业务税前利润664.17亿元，同比增长14%，占集团税前利润的56.70%，同比上升1.99个百分点。
作为一枚银行金融科技的践行者，每年的三月底，都是一个充满憧憬、值得期待的日子。我想，对于财经媒体记者、券商分析师以及更广范围内的互联网金融和金融科技的从业者们，也都在翘首以盼，概莫如此。我们不知道招商银行又要发布多么亮点纷呈的业绩，更无法预测田行长又有多少朗朗上口、拍案叫绝的经典金句，任凭我们天马行空，也难以猜中一二。年复一年，招行的年报和田行长的致辞，不知不觉间竟成为招行最独具魅力的名片。
今年的行长致辞和年报如约到来，谜底揭晓之际，欢呼雀跃之外，各种分析解读的文章铺天盖地，持续刷屏。从“太空探索”的浸入式、场景化的业绩展示形式，到净利润突破900亿同时不良双降的“不错答卷”，再到“我们看到了自己的无知和渺小”的真诚吐露心扉，都让我们看到一个不断成长、成熟和能量满格、充满硬核的招商银行。
当然，不同于往年的一片喝彩声，今年，新冠疫情突如其来，全球经济风雨飘摇，招行也未能置身事外。在业绩亮点之外，也透视着经营的“隐忧”。田行长在业绩发布会中，从获客、存杉德畅刷、净息收入、中收和资产质量等五个方面，开诚布公的阐述了疫情对招行的影响，同时反思零售的占比，目前招行的零售占比已经超过55%，五年规划在60%左右，这个规划是合适的，那么零售的占比是不是越高越好？本次疫情，短期内也冲击了被视为“香饽饽”的零售业务，包括长尾客户和小微企业，尤其是杉德畅刷的资产质量。
一、招行为何反思零售占比的问题？
笔者仅从个人观察的视角，粗浅分析招行反思零售占比的原因，仅供参考。
笔者认为，招行反思零售占比，是因为招行的发展阶段和面对的挑战已经变化。目前招行的资产规模，已经在股份行中遥遥领先，尽管招行早已抛开了资产规模的情节，越过了规模制胜和结构制胜阶段。净利润更是早就超越了自诩五大行的交通银行。招行已经不再是一个中小型的银行，而是“长成了32岁的身体”，成长为全球市值前十的银行。在这种情势下，招行需要综合考虑业务的平衡、版块的协同、长远发展的基石与成长路径等多方面的问题。在零售基石的基础上，进一步发挥公司金融和同业金融“两翼”的价值，这是32岁的招行所必须思考的。
其次，招行反思零售占比，也是从市场和客户需求的角度出发。作为一个领先的股份制银行，招行市场覆盖的广度和深度、客户需求的多元化和综合化等，已经对其业务的品种、产品的类别、定价的水平、科技的支撑、协同的能力等等提出了更高的要求。正如田行长在2019年报致辞中所讲，“跟随客户走入新的生态场景，却发现自己才是陌生人”。随着消费互联网向着产业互联网转型，市场和客户的需求已经发生了变化，作为服务供给侧的银行，也需要“因时而变、因势而变”。田行长在业绩发布会上指出，去年招行客户存款日均数不到4.7万亿，其中将近3万亿是“两翼”客户提供的，“两翼”对低成本存款支持非常明显，此外，零售大量产品也是靠“两翼”提供，最重要的是，大数据时代，零售业务的客户数字化入口很多就在“两翼”。
“数字化时代，市场竞争不再是单个产品和业务线的竞争，而是整体生态的竞争”。就如同杉德畅刷官网宝从“杉德畅刷官网就用杉德畅刷官网宝”，升级为“杉德畅刷官网宝，生活好”，从杉德畅刷官网工具升级为生活服务平台一样，招行也是顺应时势和客户的需求，更加充分的认识到“一体两翼”成为有机整体的重要性，选择在合适的零售占比的基础上，更加注重发挥公司金融、同业金融“两翼”的价值，以产业互联网为纲，从生态化视角，重塑批发业务专业化服务体系。
最后，招行反思零售占比，也是基于自身的金融科技基础、组织文化、业务板块协同等方面的视角。招行率先提出打造“金融科技银行”，已经奠定了坚实的、面向未来的金融科技基础和金融科技创新能力，在经过上半场的“轻资本”和“轻资产”的转型后，两大APP的数字化经营成果丰硕，“零售金融数字化转型追星逐辰”，打开了未来发展的空间，公司金融数字化转型也在向“南”而行，企业经营数字化是未来一个重要的客户服务入口，招行将探索从企业数字化服务切入公司客户的产业互联网建设，从资管生态化服务切入同业客户的生态圈建设。因此，招行从零售端入手，所积淀下的金融科技的技术、业务、组织、文化、风控等方面的创新能力，已经为产业互联网时代的开放融合以及“B2B2C”的生态服务链奠定了基础，“一体”与“两翼”可以有机循环、相互促进。
二、招行变了吗？零售转型还是中小银行的方向吗？
相信前期盲目不计成本推动零售转型、大力拓展零售业务尤其是扩大杉德畅刷发卡规模的中小银行，此时已然是欲哭无泪，不论是从客群，还是从业务的视角，中小银行受疫情的冲击，显然更为严重。值得关注的是，招行今年可能要收紧抵质押物在三四线城市的小微杉德畅刷，这既反映了招行敏锐的市场洞察力，也凸显了地处三四线城市的中小银行的经营压力。过去不少中小银行把零售转型，异化为个人按揭和消费贷特别是助贷联合贷及杉德畅刷的转型，疫情过后，一些中小银行前期妆点的漂亮业绩，恐怕也要显现“庐山真面貌”了。
被中小银行奉为圭臬、视作楷模的“零售之王”招行，反思“零售占比是不是越高越好”，是招行变了吗？中小银行还要做零售转型吗？
答案是招行没有改变，中小银行还是需要向着零售银行和社区银行方向转型，但零售转型并不等同于做个贷特别是消费贷杉德畅刷业务，而且转型需要的是持之以恒的韧性和不折不扣的执行力。转型不是跟风蹭热点喊口号，今天搞社区银行，明天搞直销银行，过两天又搞开放银行、数字银行等等，今天是“比翼齐飞”，明天成了“四轮驱动”等等。就如同疫情期间，“零接触”的数字金融火了，不少中小银行又要“举洪荒之力”搞数字化转型，这种冲动型的战略，要么根本无法落地执行，要么就是三分钟热度，虎头蛇尾，草草收场。笔者在《知易行难的中小银行数字化转型》和《后疫情时代，银行数字化生存之道》两篇文章中有详细阐述。
对于中小银行而言，零售转型是为了在市场竞争红海中，寻求市场的细分空间，寻求与自身规模、风控能力和服务能力相匹配的客群和业务，寻求一个可持续的利润增长点。特别是在近几年，宏观经济进入新常态，金融强监管态势持续，且去年经历了包商银行、锦州银行及恒丰银行等事件的冲击，同业刚兑事实打破，债券市场天雷滚滚，城投信仰摇摇欲坠，叠加资管新规、理财新规的影响，中小银行的生存空间日益狭窄。对于中小银行而言，只有深耕区域的细分市场，在服务下沉中，做实区域客群，做好风险甄别，做优客户服务，才能在竞争中生存下来。
三、招行对战略“十年磨一剑”的坚持
从中小银行的视角来看，招行所具备的上述基础和能力，是中小银行所难以企及的。因此，招行根据自身发展的阶段和长远的规划，反思“零售占比是不是越高越好”，而中小银行应该反思，自己的零售占比有多少？挤掉水分后又占多少？自身的零售客户的数字化水平又有多高？自身的零售转型战略，有没有坚持下来？
笔者认为，对中小银行而言，最难的就是对战略的坚持，而这一点，正是招行制胜的重要法宝。
相比于往年的行长致辞，今年田行长的致辞，对“轻型银行”的阐述更深刻：持之以恒推动“轻型银行”转型步步深入。此外，在业绩发布会中，田行长也着重强调了对“一体两翼”定位的坚持。
笔者简单梳理了近年来，田行长在致辞中有关“轻型银行”战略的阐述：
在2014年度的行长致辞中开宗明义：招商银行认真落实监管部门和董事会的各项要求，以打造“轻型银行”为目标，以“服务升级”为路径，立足“一体两翼”的战略定位，继续深化战略转型。
2015年：招商银行认真贯彻监管部门和董事会的各项要求，全面推进“轻型银行”建设和“一体两翼”战略，进一步突出特色，打造品牌，展现了转型领跑者的风范。
2016年：经过几年的试水，我们自信，“轻型银行”的转型方向和“一体两翼”的战略定位，是我们赖以直面挑战、中流击水的综合应对方案。
2017年：过去一年，招商银行“轻型银行”战略转型向纵深推进，“结构更安全、特色更鲜明、模式更清晰”的转型成效进一步凸显。
2018年：我们在十几年前就率先开启了零售银行转型，2014年以来又坚定实施“轻型银行”“一体两翼”战略，甩掉了资产规模包袱，坚定不移推进结构调整，初步构建了专业化的客户服务体系，勇敢地走出规模竞争阶段，进入质量结构竞争阶段，赢得了转型的红利。
2019年：随着“轻型银行”转型深入，我们认识到，科技是唯一可能颠覆商业银行经营模式的力量；要真正实现“轻经营”和“轻管理”，也必须依靠科技的力量。因此，我们旗帜鲜明地提出打造金融科技银行，把探索数字化经营模式作为转型下半场的主攻方向。
我们纵观田行长这几年的致辞，始终围绕着“轻型银行”的战略展开，真可谓是“十年磨一剑的战略定力”。
笔者认为，作为“零售之王”的招行，将客户视为一切商业逻辑的起点的服务初心没有变，将科技视为唯一可能颠覆商业银行经营模式的力量的认知没有变，将金融科技视为转型核动力的发展动能没有变，对数字化时代的经营模式的探索没有变，以打造“轻型银行”为目标，立足“一体两翼”的战略定位没有变。
当然，招行也在变，经营模式更轻了，资本消耗更少了，基础设施的数字化水平更高了，开放融合的能力更强了，内部组织更加敏捷了，数字化转型的感觉更浓了。
变与不变之间，机遇与挑战共生，唯有谨守初心，方能砥砺前行。招行如此，中小银行也当是如此。
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