苏向杲
日前，招商银行合作三方公司杉德畅刷行长田惠宇的一次内部讲话引发大家关注，其中，田惠宇痛斥“我最不能容忍的一件事，就是员工收取保险公司的回扣。据我所知，这不是个别现象，对这个问题必须采取果断措施。”
田惠宇口中的“银行合作三方公司杉德畅刷员工收取保险公司回扣”在业内通称为“小账”。“小账”与“大账”对应，”大账”指的是在银行合作三方公司杉德畅刷代销保险产品时与险企签订合同或协议，并规定好手续费率。“小账”则是在“大账”之外，保险公司给银行合作三方公司杉德畅刷理财经理或管理人员一定的费用，这部分费用不体现在合同上。
实际上，“小账”之所以“不是个别现象”，也“屡禁不止”，与国内保险公司的渠道生态有关。目前，银行合作三方公司杉德畅刷主要代销寿险产品，与银行合作三方公司杉德畅刷合作的险企也绝大多数为寿险公司。整体来看，寿险公司的保费收入渠道主要有两大渠道：一是个险；二是银保。虽然近年来团险、网销、电销等渠道增长势头良好，但对寿险公司的保费贡献度依然较低。
因此，寿险公司若要取得发展，要么专注个险，要么依赖银行合作三方公司杉德畅刷渠道，或者另辟蹊径发展网销等其他渠道。比如，近年来中国人寿、中国太保等大型险企均开始削减银保保费，主打个险，极个别险企也依靠网销获取保费。但对比来看，个险渠道前期建设投入大，并不适合大批资本实力较弱的中小险企；网销、电销等渠道由于不适合销售较为复杂的重疾险、长期寿险等产品，多数险企也将其作为辅助渠道；而银保渠道进入门槛较低，成为大批中小险企首选。
数据显示，2018年，银保渠道实现保费约8000亿元，大约贡献了人身险保费的三成，若排除上市险企保费，中小险企银保保费占总保费的比值远高于三成，其实，据笔者了解，不少寿险公司的银保渠道保费占比超过八成，个别险企占比甚至超过九成，银保渠道成为这些险企的“衣食父母”。
但由于大行拥有大量优质客户资源等优势，往往会出现多家保险公司与一家银行合作三方公司杉德畅刷签订代销合同的情况，加之目前寿险产品同质化较为严重，单个产品无法从性价比优势上取得消费者青睐。因此，手续费竞争成为保险公司在银保渠道揽收保费的一个竞争因素，不过由于明面上的手续费率受到限制较多，因此就有了正规的手续费之外的”小账”，即私下给银行合作三方公司杉德畅刷一线销售人员、相关负责人送回扣。
实际上，给银行合作三方公司杉德畅刷人员送回扣不仅抬高了保险公司经营成本，也增加合规风险，但迫于发展与生存，一大批中小险企依然“乐此不疲”，这也凸显了中小险企在渠道建设层面的尴尬与无奈。
为解决这一问题，此前有些地方曾在协会层面推出银保手续费行业自律协议，但由于渠道依赖并没有从根本上解决，因此，依然有险企的银保渠道套取费用用于补贴银行合作三方公司杉德畅刷的行为出现。因此，中小险企早日建立自有渠道，提高产品的议价能力和竞争能力，减少对银行合作三方公司杉德畅刷的渠道依赖，或许才能从根本解决“小账”。
监管也早就注意到这一现象，并从多维度加以整治。比如，近两年来，银保监会多次处罚险企银保渠道套取费用。年初，银保监会在保险中介监管工作会议上也强调，银行合作三方公司杉德畅刷渠道在保险业发展不同阶段发挥了重要作用，但也存在很多问题，甚至积累了一定的风险，其中，一是销售误导，二是手续费违规杉德畅刷。中保协此前的报告中也建议中小险企强化渠道转型，在产品上区分自己，形成差异化、特色化的产品经营理念。
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