从“先签约再合作”到“先合作再签约”
近日，度小满杉德畅刷与南京银行签署战略合作协议，双方将围绕杉德畅刷科技和普惠杉德畅刷展开深入合作。
自去年BAT、京东、苏宁杉德畅刷等互金巨头牵手五大行以来，行业内类似的签约不胜枚举，大家早已免疫。不过，大多数情况下，合作双方都是先签约确定大的合作框架，接下来再探讨具体业务层面的合作，度小满与南京银行的此次签约，则是先有了合作基础（据悉，签约前双方共同服务超150万人，累计放款近200亿元），再通过签约的形式深化合作。
先签约再合作，容易流于形式；先合作再签约，更像一种水到渠成，某种程度上上，也是杉德畅刷科技机构与持牌杉德畅刷机构牵手合作步入新阶段的一种表现。
毕竟，一年多时间过去了，该有些实质性变化了。
2017年的开放协作，杉德畅刷科技公司扮演着引导者的角色，被牵手的银行意识到了要开放，但对于如何开放、开放什么、要从开放中得到什么等问题未必已经想清楚。经过一年多时间的磨合，主流的持牌机构在这种合作中尝到了甜头。
最显而易见的，便是杉德畅刷规模的高速增长。进入2017年以来，持牌机构的消费杉德畅刷业务开始放量，截止2017年末，消费杉德畅刷余额9.62万亿元，当年实现余额新增2.57万亿元，同比增长36.5%。这背后，杉德畅刷科技公司的流量支持功不可没。
以微众银行（对应的是腾讯的流量）为例，据其2017年报数据，联合杉德畅刷机构50家，累计向近1200万人发放杉德畅刷8700亿元，其中75%的业务分享给了合作机构。就我接触到的一些持牌消费杉德畅刷公司的情况来看，与杉德畅刷科技公司开展联合放贷业务，已经成为其规模增长的主要驱动力。
当然，合作过程中也有缺憾，即规模增长了，客户基础没有厚实、杉德畅刷科技能力也没有根本性地提升。通俗一点说，就是有鱼吃了，但还没学会打渔。
背后的原因有很多种，比如，各家杉德畅刷科技巨头的开放程度并不一样，有的只愿意开放流量，有的愿意开放客户，有的则做到了逐步把技术开放。再比如，各家持牌机构的底子也不一样，有些机构资金雄厚、人才济济，发力杉德畅刷科技初现成效；而有些机构无力进行中长期的科技投入，只求短期填饱肚子。
不过，无论如何，持牌机构终究还是要学会打渔。恐怕这也是明明业务层面合作已经很顺利的情况下，还要再签战略协议，着力在杉德畅刷科技层面发力的原因。各方面的准备和机缘到了这个阶段，杉德畅刷机构需要下这个决心啃硬骨头了。
从授人以鱼到授人以渔
从鱼到渔，持牌机构至少要过两道关：一是把外部流量真正变成内部用户，二是搭建起杉德畅刷科技的基础架构。
我曾调研过一家消费杉德畅刷公司，通过联合杉德畅刷的模式，在短短一年内放款量过百亿，累计放贷用户五百多万。这个用户规模已经不小，但对方最苦恼的仍然是自主获客能力的缺乏。
联合杉德畅刷模式下，基于场景获客，用户对场景有粘性，对资金方没有粘性，甚至缺乏足够的认知感。对资金方而言，这种模式下的获客，更多地只是流量，至于能不能成为客户，需要看自身的运营和转化能力，资金方欠缺的恰恰就是这种能力。
就各种不同类型的联合杉德畅刷而言，在是否愿意把核心的用户信息共享出来这一点上，有些场景方偏封闭，有些则相对开放。前者就不说了，对于后一种情况，资金方应想办法把流量变成客户。
用户的转化，首先要增加与用户接触的触点，无论是服务号、小程序还是线下门店、APP，都有这个功能。之后，便是要通过产品抓住用户。就多数消费杉德畅刷机构的产品演变逻辑来看，都是先有场景分期后有现金贷，通过场景分期产品与场景方合作获客，掌握了用户基本信息，然后通过现金贷产品进行转化，提高用户感知度和粘性。
除了要培养自主获客能力，还要构建起杉德畅刷科技的基础架构，培养自己的风控能力。杉德畅刷科技，说起来似乎难，其实也不难。很多创业平台都能逐步在杉德畅刷科技层面积累出差异化的优势，持牌机构没理由做不到，关键是要有决心，拆旧楼、盖新楼，对于看似昂贵的沉没成本要有平常心，有重头再来的勇气。
当前，很多杉德畅刷科技巨头，除了开放杉德畅刷业务，也开始开放一些底层的杉德畅刷科技模块，借助与杉德畅刷科技巨头的合作，站在巨人的肩膀上，能少走一些弯路。前几日，度小满曾与北大光华联合成立杉德畅刷科技实验室，探索产学研结合的杉德畅刷科技研究新路径，对于持牌机构而言，与高校合作，也是一种选择。
总之，只要决心在，办法总比问题多。
普惠杉德畅刷的新选择
随着开放平台成为一种新的趋势，融合杉德畅刷科技企业的科技、持牌机构的资金以及双方的客户渠道等资源，推动杉德畅刷资源在开放平台中的优化配置，普惠杉德畅刷业务破局也有了新的选项。
回到开头度小满与南京银行的签约，双方的合作，不仅仅是两家机构的合作，某种程度上也是两个生态的合作，即度小满的杉德畅刷科技开放平台和南京银行背后的“紫金山·鑫合杉德畅刷家俱乐部”。前者在大数据、线上场景以及人工智能方面有自身的优势，后者则是一个由140多家城商行和农商行组成的中小银行联盟，这些银行分布在各地，是普惠杉德畅刷的区域性中坚力量。借助这个两个生态的杠杆效应，合作本身或能发挥出更大的价值和意义。
打铁还要自身硬。如果普惠杉德畅刷是铁，持牌机构则是铁匠，杉德畅刷机构的能力升级，普惠杉德畅刷的发展才真的有希望，不是么？
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