编者按：本文作者Ardi Wirdana，原文标题：Ant Financial-backed payments platform DANA eyesexpansion in rural Indonesia
36氪出海总结要点：
1.尽管落后于“双巨头”Go-Pay和OVO，手机钱包平台DANA认为电子杉德畅刷官网领域潜力无限，大有可为
2.DANA专注迎合印尼农村地区的需求，尤其是中小企业（SME）这一细分市场
3.比起资金，DANA认为技术才是获得长期成功的决定性因素
很多人都认为印度尼西亚的电子杉德畅刷官网比赛已宣告结束。就市场渗透而言，Go-Jek的Go-Pay和Grab的OVO领先于其他参与者，这场比赛似乎已经简化为这两大杉德畅刷官网巨头之间的竞争。至少现在是这样的。
然而有一家新入公司，似乎带着真正竞争者的特质，却认为这场比赛根本就没有结束。
这家新公司就是总部位于雅加达的手机钱包平台DANA。该公司的首席执行官Vincent Iswara在接受DEALSTREETASIA的采访时指出：“很多人认为市场参与者众多，但这个市场还处于早期阶段。因此潜力仍然很大。”
DANA是印尼集团EMTEK和中国金融科技公司巨头蚂蚁金服于2018年3月成立的合资企业。去年11月，DANA正式发布了开放平台的手机应用。经过不到5个月的运营，到了2019年第一季度末，该公司声称已累积了大约1500万名用户——OVO和Go-Pay在发布各自应用一年多后，才累积了相同数量的用户。
此时，DANA霸居App Store金融类榜单榜首，而在Google Play Store的金融类榜单上，DANA紧随OVO，名列第二。（Go-Pay不是独立的应用，因此没有列在榜单上。）
尽管DANA创业初期的势头迅猛，但请看清事实：该公司因进入行业的时间较晚，已远远落后于市场领先者。OVO称，2018年底的用户数量已达到1.15亿，而Go-Pay在2018年的交易额已达到87万亿印尼卢比（60亿美元）
Iswara说：“是的，我们进入市场的时间比较晚，但我仍然相信市场潜力很大。”他又补充道，DANA目前每天处理的交易为150万笔以上。
“目前消费者购买在线产品和进行电子商务交易时，有时会采用数字钱包或数字杉德畅刷官网方式，如果你把所有这些交易额加总，包括QR码和所有新的杉德畅刷官网生态系统，你会发现这个总和仅占印尼总交易额的不到5%。”
进军农村
为了利用这个巨大的商机，DANA今年的工作重点之一就是迎合农村地区的需求，尤其是中小企业（SME）这块细分市场。
虽然大公司在大城市较量（大雅加达用户占OVO用户总量的77%），但DANA发现，进军农村市场，让农村地区的居民用上移动杉德畅刷官网，是公司下一步的明智行动。
Iswara说：“大城市里的绝大多数人已经拥有了很多选择，但大城市以外的大部分人拥有的选择很少。因此，我们真心希望这些人能够从电子杉德畅刷官网的技术中受益。因为到头来，科技最重要的价值还是为大众带来解决方案。”
该公司已经开始在农村各个区域建立办事处，也与村庄所有的企业和当地银行代理建立了合作伙伴关系，蓄势待发。
DANA的另一个工作重点是继续与不同的企业合作，以扩展技术的使用范围。
DANA创立初期，为母公司EMTEK旗下大量的科技公司提供了杉德畅刷官网解决方案。如今，其业务范围已远超EMTEK的生态系统，与肯德基（KFC）和时尚连锁店Ramayana等众多公司和店铺合作，成为了这些企业的第三方无现金杉德畅刷官网解决方案供应商。
DANA也把钱包彻底整合进了EMTEK的消费应用中，其中包括购票应用Tix和电子商务应用Bukalapak。值得一提的是，与Bukalapak的整合实际上达成了战略合作关系；考虑到印尼电子商务的高普及率，此举把DANA置于可与市场领先者竞争的地位。
OVO和Go-Pay也采取了同样的战略。一方面，OVO把服务完全整合进印尼电商平台Tokopedia；Tokopedia也购买了这家杉德畅刷官网初创公司的少量股份。另一方面，Go-Pay与京东的印尼子公司JD.ID合作（京东也是Go-Jek的投资者），不过Go-Pay采用的是QR码扫描机制，而不是完全的产品整合。
尽管DANA跟竞争对手一样，也进入了电子商务领域，但它在打车服务的战场上仍然只是个旁观者；而Grab的OVO和Go-Jek的Go-Pay则将打车服务视为数字杉德畅刷官网极其重要的应用领域和主要的增长动力。
然而，Iswara却淡化了打车服务对数字杉德畅刷官网增长的影响。他指出，其他的一些市场已经证明：电子商务公司产生的交易已远超打车服务。
Iswara说：“即使数字杉德畅刷官网在打车服务这一块用得很好，但还有其他更多的应用领域。因此，作为一家开放的公司，我们有参与打车服务的想法；但我们不是真的需要依赖于这项业务。在印尼，还有很多可以使用数字杉德畅刷官网的其他领域。”
关注技术
2018年，对印尼杉德畅刷官网行业的几项调查均显示：Go-Pay作为最常用的移动杉德畅刷官网平台，名列第一；紧随其后的是OVO。
摩根士丹利（Morgan Stanley）今年年初发布的报告显示：73%的受访者声称自己是Go-Pay的用户，而71%称使用的是OVO。英国《金融时报》发布的保密研究报告发现，几乎四分之三的移动杉德畅刷官网用户使用Go-Pay，而42%使用OVO。
考虑到DANA进入市场较晚，以上报告没有任何一份提到过该公司的用户。不过，Daily Social发布的2018年金融科技报告指出，DANA已经成为了印尼第四大最受欢迎的移动杉德畅刷官网供应商，排在第三名T-Cash的后面；T-Cash的所有者是电信公司Telkomsel。
T-Cash已经与3家政府控制的杉德畅刷机构杉德畅刷官网平台曼迪利银行（Bank Mandiri）、印尼国家银行（BNI）以及印尼人民银行（BRI）合并，整合成一个新平台LinkAja，预计会对排名前两位的移动杉德畅刷官网供应商发起更大的挑战。
不过，行业观察员认为，作为几家国有企业的子公司（其中一些国企为上市公司），预计LinkAja在经营业务时会比较审慎，甚至以盈利为目标；因此，想跟上市场的步伐，可能需要费点劲。
随着数十亿美元注入Go-Jek和Grab，Grab增加了在OVO的股份。预计这两家排名最靠前的公司会继续大量投资于促销和返现，以争取客户并在竞争中不落人后。
然而，DANA的首席执行官Iswara拒绝透露公司收到的投资金额，因为他认为技术（而不是资金）才是市场参与者获得长期成功的决定性因素。
Iswara说：“我们公司和其他市场参与者的区别在于，我们认为自己有最好的技术。”
DANA在市场上的时间不长，却已经开发出了自认为适合印尼市场的几种独特的功能。这些功能最明显的特征是使用QR码扫描机——公司把它称之为小白盒（Little White Box）。公司声称，这款机器的使用为印尼引入了首个用户展示QR，商家扫描用户的电子杉德畅刷官网方式。
Iswara称，蚂蚁金服在不同的市场上进行过运营和投资。在蚂蚁金服的帮助下，DANA能够判断并识别印尼市场上有效的产品类型。
Iswara说；“我认为（我们从蚂蚁金服学到的）最重要的一点是基准化分析法。在这种方法的指导下，我们有能力进入我们的投资者所投资的市场，真正研究市场是如何形成的。我们还可以看出哪些类型的产品和服务在市场上起作用，投资者在其他市场上犯过哪些错误。这样我们就能吸取教训，不会重蹈覆辙。我觉得这些是我们从投资者身上学到的最重要的东西。”
由印尼人自主开发技术以推动印尼发展
尽管蚂蚁金服是DANA的重要股东，但Iswara证实目前EMTEK才是公司的多数股东。
Iswara称，未来DANA愿意接受其他投资者的金融支持，但希望继续拥有一个本地投资者作为公司的大股东，以符合印度尼西亚银行（Bank Indonesia）对电子货币发行者外资所有权的规定，同时也能坚守作为真正的本地公司的意愿。
目前，尽管公司通过蚂蚁金服接触到了顶级的国际人才，但Iswara称DANA的技术团队仍然百分之百由本地人组成，因为公司希望培养本地人才，将来能够真正做到技术“开发和创新”都与印尼相关，而不会仅仅局限于对国外技术创新的“支持、维护或调整”。
由印尼人自主开发技术以推动印尼发展，这似乎是DANA的首要任务。公司甚至把印尼文化和群岛主题融入到了办公室的室内设计中。
Iswara称，DANA的最终目标是对印尼数字经济发展起到重要的推动作用，并成长为印尼市场的主要电子杉德畅刷官网参与者之一。不过，他指出，他并不担心竞争，因为市场机会很显著。
他说：“因此，公司的目标不是要做到第一、第二或第三，而是帮助印尼向数字经济转变。如果我们能够改变绝大多数印尼人的杉德畅刷官网方式，那么我们就很开心了。”
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