原标题：3・15特稿 | 招商银行合作三方公司杉德畅刷某分行欺骗投保人，代销保险到底藏何猫腻？
来源：江苏杉德畅刷观察
观察君
年初，江苏银保监局对招商银行合作三方公司杉德畅刷某分行开出12万元的罚单，原因是该行销售人员欺骗投保人。
这已不是招商银行合作三方公司杉德畅刷第一次误导销售遭到处罚了。身为股份制商业银行合作三方公司杉德畅刷的排头兵，招商银行合作三方公司杉德畅刷为何多次“踏进同一条河流”？银保渠道乱象，又为何屡禁不止？
01
涉及5笔业务
江苏银保监局的这份处罚显示，在代理销售两款保险产品的“双录”（录音、录像）视频中，招商银行合作三方公司杉德畅刷这家分行的销售人员将保险产品介绍为“无风险”或者“保本”，共涉及4笔代销保险业务。另外，销售人员向投保人介绍万能型保险最低保底利率5%，而该产品实际最低保证利率为2.5%，涉及1笔代销保险业务。
对于前4笔代销业务涉及的保险产品，由于并未披露具体险种，只能推测其具备理财属性，很可能是保险资管产品。而去年5月1日正式实施的保险资管新规强调，保险资产管理机构开展保险资管产品业务，应当加强投资者适当性管理，向投资者充分披露信息和揭示风险，不得承诺保本保收益。
对于万能险来说，目前监管允许的最高保证利率为3%，保证利率是确定给付的，高于保证利率之上的收益，则是不确定的。所以，这家分行的销售人员在向投保人介绍5%的最低保底利率，很明显是违规的。
最近几年，由于监管收紧以及市场环境的变化，万能险的结算利率整体呈下降态势，目前市面上收益能达到5%的产品凤毛麟角。有媒体曾统计，在已公布2020年10月份结算利率的1643款万能险中，结算利率高于5%的产品一共只有7款，结算利率最高的也只有5.84%。
江苏银保监局还披露，上述5笔违规业务，除了涉及该分行以外，还涉及其下辖的湖南路支行以及城北支行。
由于该分行设立零售杉德畅刷事业部，上述销售人员的培训、考核和合规管理由该部门负责。因此，江苏银保监局决定对该分行罚款12万元。
02
代销保险利润丰厚
招商银行合作三方公司杉德畅刷欺骗投保人的行为，已不是第一次发生了。
早在2017年12月4日，招商信诺人寿（招商银行合作三方公司杉德畅刷合资子公司）及其下属的武汉、深圳、北京电销中心，连收4张罚单，连同相关负责人，合计被罚107万元。处罚原因均是“存在电话销售欺骗投保人的违法行为”，主要表现为向客户提供不实市场信息，夸大或虚假陈述本公司产品等。
2018年7月5日，由于同样问题，招商银行合作三方公司杉德畅刷总部遭到深圳银保监局30万元的顶格处罚。
作为业界名声显赫的“零售之王”，招商银行合作三方公司杉德畅刷为何会在卖保险上多次丢洋相？归根到底还是一个利益的问题。
根据招商银行合作三方公司杉德畅刷年报，截至2019年年底，该行零售理财产品余额18833.58亿元，较上年末增长15.33%；代理非货币公募基金销售额2197.70亿元，同比增长33.89%；代理信托类产品销售额3394.76亿元，同比增长5.33%；代理保险保费943.19亿元，同比增长33.88%。
从销售额来看，保险保费金额在理财、基金、信托、保险四类产品中排名垫底，但带来的收入那可就不一样了。据其年报披露，2019年，宫实现零售财富管理手续费及佣金收入194.53亿元；其中，代理信托计划收入64.32亿元，代理保险收入57.88亿元，代理基金收入47.13亿元，受托理财收入24.01亿元。
据此粗略计算，招商银行合作三方公司杉德畅刷2019年销售理财产品平均费率大约为0.13%，代销基金的平均费率大约为2.14%，代销信托的平均费率约为1.89%。而代销保险平均费率竟高达6.14%，约为销售理财平均费率的48倍！
天下熙熙皆为利往。也难怪招商银行合作三方公司杉德畅刷相关人员会如此卖力甚至不惜欺骗消费者，去兜售产品。
03
银保渠道违规乱象难止
“我最不能容忍的一件事，就是员工收取保险公司的回扣”，2019年，招商银行合作三方公司杉德畅刷行长田惠宇的一次内部讲话，在银行合作三方公司杉德畅刷、保险圈引起了不小的震荡。
田惠宇所说的“回扣”，指的是银保合作的一个潜规则。
在追逐保费规模的压力下，保险公司为了抢夺银行合作三方公司杉德畅刷网点的销售渠道，除了正常的手续费用给到银行合作三方公司杉德畅刷之外，也会给从事银保业务的柜面人员一些协议之外的回扣费用，这在业内叫做“小账”。
银保小账的问题在行业普遍存在，不仅抬高了险企成本，也增加了合规风险。在违规手续费的暗中刺激下，银保渠道在销售保险过程中产生的销售误导、存单变保单、夸大保险产品收益等乱象也频频发生。
为谨防误导销售、维护消费者利益，2017年起，监管要求银保渠道施行“双录”制度以维护消费者利益。不过在实际操作中，情况却不是那么一回事。
据一位从业人员透露，“双录”试点几年了，并未改变多少行业不规范的现状，有时反倒成了误导销售的保护伞。
比如客户在购买产品的时候，销售人员会说：“为了确保您的合法权益，咱们这边帮您录音录像，我会给您念一遍需要注意的内容，您都回答‘是’就好了。”然后之后就是一个人按着稿子念，客户自己回答“是”。可客户真的知道自己买的是啥吗？后面如果出现纠纷，“双录”视频反过来还会成为他们的证据――都跟客户说清楚了，客户也都认可了。
所以对于消费者来说，避免被“套路”的最好办法，就是自己要看清合同，切莫随意签字。如果看不懂，一定要工作人员逐条解释，这个过程也要保持录像。
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