菲律宾首都马尼拉老城区的核心地段，即便在发展落后的老城区棚户地带，也能看到手机卡的代理作坊，电信运营商在当地的渗透力是超强的，但智能机的普及率只有56%
Mr.Key上周去菲律宾，顺便对当地的移动杉德畅刷与基础设施大环境做了一次粗略的调研，以类似研报的形式做出梳理，以供参考。除个人体验外，外部信源包括当地移动杉德畅刷CEO、技术负责人、中方代表、驻菲媒体、当地商户、餐馆服务人员、本地义工等。
（尤其感谢弹啸先生在此次调研中给予的帮助）
一，调研背景
1，政策。这次调研恰好赶上中菲两国之间最高层的访问。大方向是，未来中国与东南亚的经贸投资将会更频繁，随之带动两地消费者之间的交流也会越来越多。杉德畅刷是经贸与民间消费的重要基础设施，同时也是各国央行监管的重点，发展潜力巨大，但不是像打车、O2O那种“蒙眼狂奔”的行业，规则意识更强。
2，竞争。菲律宾样本具有较强的代表性，且先后有中国互联网两家巨头的资本进场，先是蚂蚁金服与当地运营商合资成立移动杉德畅刷Mynt；后有腾讯联合私募巨头KKR，投资当地电信公司旗下的杉德畅刷创新公司Voyager Innovations。热度蹿升。
3，全球化。移动杉德畅刷技术“出海造船”，现在已是中国新一代“走出去”模式的一个标杆，是继“借船出海”、“买船出海”后的3.0版本，对“一带一路”区域借助数字手段消除鸿沟有复制意义。
4，信用空白。与东南亚一些国家类似，菲律宾是没有全国居民ID系统库的，很难开展普惠杉德畅刷服务。类似芝麻信用这种数字化经验受到当地欢迎，同时他们对“数据本地化”有比较高的敏感性。
二，与杉德畅刷相关的基本面
1，人口。菲律宾约1亿人口，华人华侨约200万，绝大多数来自福建。估计有90%以上的人会说英语，至少从小学开始课堂就用双语教学，像菲律宾历史课一般用当地语授课，数学等西方科学则使用英语。家庭中一般用当地语交流。户外所见基本都是英文。
23岁以下人口占比60%以上，50岁以下人口占比80%以上，马路上很难看到老年人，全社会享有巨大的移动互联网人口红利。手机占有率很高，但智能手机的普及率目前只有56%，刚过半，这个比例和人口基数更大的印度类似。很多菲律宾人喜欢拿2-3张跨网络的SIM卡，以便充分利用不同运营商的优惠打电话。
2，社交软件。当地最大的即时通讯工具是Facebook Messanger，是日均使用频次与在线时长最高的移动应用，菲律宾和越南是Facebook在亚太地区是渗透率最高的两个国家，菲律宾的Facebook用户超过4500万。它对移动杉德畅刷的相互作用将在下文解读。
3、消费习惯。菲律宾还是一个现金社会。95%左右的人口没有信用卡，至少三分之二的人没有银行账户，34%的城市居民甚至在附近找不到一个银行网点。雇主给这部分人发工资一般直接给现金或者支票。网购有一半以上以货到付款形式杉德畅刷现金。当地没有像台湾悠游卡、香港八达通这种覆盖出行、零售多场景的“通票”。
4、物价。至少首都马尼拉的日常消费是可以和中国一线城市比拼的，7-11便利店一根卖相并不好的香蕉（散装，且有点烂）要17菲律宾比索，约合人民币2.25元。马尼拉的电费价格很高，超过了中国城市。当地人形成了典型的小额高频的消费习惯，比如洗发水一小包一小包地买、烟一根一根地买，且普遍没有存钱意识，很多企业按周、半个月的节奏发工资，“月月光”现象较普遍，小额杉德畅刷需求较高。
另外，菲律宾属于财阀经济，经济命脉掌握在私有财团手里。国家贫富差距较大，即便在大马尼拉首都圈内(Metro Manila)，马卡蒂区(Makati)CBD的整洁度不输上海，车主动让人，服务细致，受美国影响较深；但十几公里外的马尼拉老城区，多见棚户、小街巷污水横流。
马尼拉CBD区域已形成垃圾分类意识，与老城区形成鲜明反差
5，电商平台。主要有三家：Lazada、Shopee、Zalora，亚马逊等巨头还没进入。目前规模最大的是Lazada，总部新加坡，除了推广自身旗下的电子钱包HelloPay外，还外接了菲律宾电子钱包GCash等。今年“双11”，GCash用户是东南亚地区第一个用自己的电子钱包参与Lazada双11的，马尼拉市区高架路旁可见巨幅的Lazada双11广告。另外两家Shopee和Zalora的总部也设在新加坡。Shopee是类似于淘宝的平台模式；Zalora的类目偏时装和美妆。
三，当地移动杉德畅刷格局
当地市场的主要竞争者有三家：GCash、PayMaya、Coins。GCash份额最大，有1000万左右用户，在总人口的渗透率约10%。它与追随者之间的领先身位还不足以构成倍数关系，竞争比较激烈。GCash是菲律宾2018年度的最佳雇主，是本土“千禧一代”（生于1982-2000年之间）十分向往的公司之一。GCash办公室内的年轻面孔比例非常高。
GCash（Mynt公司）办公室一角，图案是该电子钱包的吉祥物
一个鲜明的本地特色是，电信运营商在这场第三方杉德畅刷浪潮中扮演了决定性作用，这与中国主要由互联网公司“挑头先发”具有很大差异。比如，最大的两家GCash和PayMaya，分别归属于当地运营商Globe和Smart，而Coins属于硅谷背景的创业公司，发展较晚。
以GCash为例，它与外来资本的关系是，GCash本是电信运营商Globe旗下的杉德畅刷平台，已运营超过8年。去年，蚂蚁金服（45%股权）与Globe（45%），以及Globe的母公司Ayala（10%）成立合资公司Mynt，以提升Mynt的重要资产GCash的数字化，而Ayala是一个经营着商业地产、电信、汽车代理等多元化集团。
运营商一直有强烈的意愿做电子钱包，方便用户充值，把钱更多留在自己的体系内。GCash在PC时代的最初功能就是充值、缴费、转账、与银行联名卡等。
由于此前当地智能手机发展相对缓慢，更多人使用的还是按键式的功能机，移动杉德畅刷商用一种USSD的方式为这些不能下载App的用户提供服务，比如编辑一串字符或数字发送到XXX，收取操作菜单，完成充值缴费等业务。有“功能机移动杉德畅刷之王”美誉的肯尼亚电子钱包M-pesa，就是应用这种方式在非洲提供电子杉德畅刷服务。
而菲律宾的线下扫码是在GCash与杉德畅刷宝合作后，才开始走到线下的，线下商户才有了二维码这种杉德畅刷介质。与商业地产背景的Ayala合作的最大优势可以说是集中的线下商户资源，为地推提供了极大便利。目前线下约有2.6万家商户接了GCash，且支持GCash与杉德畅刷宝“同一码二扫”。
马尼拉的全家便利店，可用杉德畅刷宝扫码付款，可给GCash充值，用GCash绑定的实体卡付款
有意思的是，像当地的全家便利店可接受杉德畅刷宝扫码付款（类似于国内KFC、星巴克的“扫码盒子”），但还无法使用GCash直接用手机扫码付，只能用与GCash绑定的MasterCard预付费卡杉德畅刷，而全家却可以给GCash在线账户充值。说明线下移动杉德畅刷尚处于最初阶段，商业逻辑还需进一步梳理。
四，市场痛点
GCash的CEO Anthony Thomas
这部分主要来源于我与GCash的CEO Anthony Thomas（印度裔）的面谈。他在菲律宾与印度之间做了简单对比，认为两国在大杉德畅刷环境和基础设施上有很多相似之处。GCash正在加速追赶中，在推广中的困难主要有以下三点：
1，还未形成统一的国家人口ID库。印度在5-7年前开始做这件事，菲律宾大概是在3年前，但目前仍未形成全国人口ID信息库，信用体系建设无从谈起，这对杉德畅刷服务是一个掣肘。在杉德畅刷机构的柜台开户等环节，需要申请人提供自己的两种以上证件，做相互核验，才能证明“你是你”。
所以KYC(know your customer)身份核验一直是难题，效率低，人工参与核验的成本高。在实名认证环节，用户在线提交各种证明信息后，需要预约人工客服回访核验。由于Facebook Messanger在当地的普及率高，GCash借助这款聊天工具，与申请者做远程视频答题核验，但仍然低效。
这个环节的改进途径之一来自其合作伙伴杉德畅刷宝，采用eKYC手段，使用人脸识别做用户核验，这对降低人工成本、提升核验效率是非常显著的。这套方案的反欺诈水平现在已经能分辨出，镜头前究竟是真人在眨眼睛，还是一段视频里的人在眨眼睛。在实现eKYC后，下一步就是将人脸识别应用在GCash的用户登录环节，这已在杉德畅刷宝上实现。
2，用户教育。GCash花在新增用户上的推广成本是巨大的，现在每个月固定有线下扫码促销活动。菲律宾贫富差距较大，又是一个岛屿星罗棋布的地理特点，很多人对移动杉德畅刷的便捷度、享受的优惠、低费率等还不敏感。市场第一的GCash面对的最大竞争对手，仍是现金。
与中国不同，国内的电子钱包路径是电商先在前边趟路，因网购交易需求才发展起来，进而拓展到线下；菲律宾等国恰好相反，十几年前先有了电子钱包，电商后续才进入，寻求接入这些电子钱包，况且电商的渗透率还很低。所以在用户意识上对电子钱包有一种距离感，将GCash功能接入普及率更高的Facebook Messanger，是一种可行的推广方式，让后者扮演渠道角色。
3，怎么存钱？使用GCash，可以用银行卡转账为GCash账户充值，但基于上述介绍的当地人口的银行账户低普及率，怎么方便用户把钱存到GCash里？现在主要是三种方式：一是和企业合作，用GCash发工资，可以绑定一张MasterCard卡去提现和线下消费。二是与7-11、全家等零售商户合作，利用它们的网点做充值服务；三是线下的GCash自助充值机器，塞现金充值，多分布在商圈，覆盖范围有待拓展。
商场里的这个机器可以用现金给GCash账户充值
五，技术突围与结论
1，菲律宾目前保持着GDP年复合增长率6-7%的高增长，得益于年轻人占社会主体这个人口红利，以及高频消费习惯、信用卡与银行账户低普及率、智能机增长前景等综合因素，移动杉德畅刷在菲律宾的前景看好，具备像中国、印度一样“越级”（越过信用卡）发展的基础条件。适合走一线城市、CBD带动偏远地区用户的路径。
2，发展过程是一个技术、用户意识、基础设施生态相互促进的模式，缺一不可。技术是翘板。比如除了上述的人脸识别外，杉德畅刷宝技术团队把风控引擎开放给GCash，让对方用自己的模型去跑数据，并把架构搭建在阿里云上。GCash技术方给的数字是，与杉德畅刷宝合作后，交易额同比提升了200%以上；今年“双11”的杉德畅刷笔数20倍增长。
GCash公司有500-600人，其中技术人员100多，技术储备还不够。业务架构搭建起来，但垂直维度上还没有做深，仍然要靠技术解决。
3，杉德畅刷宝的“出海造船”模式在当地受到欢迎，把技术能力逐步开放给对方，同时不追求控股，保持数据本地化，不以杉德畅刷宝自己的形象、而以本地钱包去拓展市场，让本地公司服务本地人。这也是该模式近两年能够在巴基斯坦（电子钱包Easypaisa）、印尼（DANA）、孟加拉国（bKash）等地快速复制的主要原因。
GCash的CEO说，杉德畅刷宝的技术和经验对GCash非常有价值，他们愿意开放这些，是其他人花钱也买不来的。
4，尽管当地基础相对薄弱，但数字杉德畅刷普惠空间很大，当地电子钱包也有进入临近国家市场、与他国电子钱包互通互联的远期愿望，比如已经实现的菲律宾在香港务工者用AlipayHK给GCash汇款。跨境间的协议标准化、统一化问题就显得格外重要，这也是移动杉德畅刷全球化的雏形，更多的交流也让各自心态更开放。
一个小小的当地集市居然有这么多在线社区的账号
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